Sell in e sell out: o que são e como impactam a logística?

Na hora de vender os produtos, a empresa tem mais de uma possibilidade, visto que nem sempre o cliente atendido no momento será o consumidor final. É a partir desse cenário que os conceitos de sell in e sell out surgem, buscando diferenciar quem é o público que o negócio atende.

Conhecer os termos e o que eles representam é fundamental para garantir a criação de estratégias adequadas e o desenvolvimento de uma relação que proporcione bons resultados para ambas as partes.

Pensando em trazer informações importantes sobre esse tópico, decidimos falar sobre o tema neste artigo. Continue conosco e saiba mais sobre o assunto!

O que é o sell in?

O termo sell in refere-se às vendas que são realizadas para os canais de distribuição da empresa. Em outras palavras, é o tipo de negociação em que você fornece para intermediários e eles fazem a venda para o cliente final. Esse relacionamento também é muito conhecido como B2B — sigla para Business to Business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas.

As negociações são feitas com base em grandes volumes, são mais demoradas e o tipo de transporte mais utilizado é o de carga lotação, que consiste no envio de veículos fechados com a carga de apenas um cliente.

O ambiente de empresas que atuam com sell in é bastante diversificado. Veja, por exemplo, a situação das franquias. Existe a figura do franqueador, que tem os direitos da marca, mas que revende insumos e produtos que são comercializados pelo franqueado para o cliente final.

A mesma lógica se aplica a quem distribui as mercadorias para revendedores, como supermercados e lojas. Por isso, quanto maior o alcance geográfico, maior será a capacidade de reduzir a distância entre o fabricante e o mercado consumidor.

O que é o sell out?

Sell out trata-se da venda direta para o cliente final, sem que haja distribuidores, varejistas e outros intermediários no processo. As empresas focam diretamente no que seus consumidores finais desejam e buscam atender a essas necessidades. Essa relação também é conhecida como B2C — sigla para Business to Consumer, ou seja, empresas que vendem para os clientes.

Nesse caso, as vendas costumam ser menores, com poucos itens, e a gestão do transporte é feita por meio de cargas fracionadas, visto que as entregas são pulverizadas.

A fim de atender a demanda do mercado, a palavra-chave é diversificação, para incentivar o crescimento dos negócios e manter uma relação saudável com os parceiros. Esse é um conceito que vem sendo explorado pelos fabricantes de eletrônicos e eletrodomésticos.

Desse modo, existe a opção de realizar a compra diretamente pelo site da marca ou adquirir o mesmo produto em grandes varejistas, tanto em lojas físicas como virtuais.

Qual é a relação desses conceitos com a logística e a cadeia de suprimentos?

Quando a empresa baseia suas relações comerciais no sell in, ela passa a se relacionar com outras organizações, além dos seus fornecedores. Nesse caso, é necessário fazer uma boa gestão da cadeia de suprimentos, a fim de integrar os seus processos aos dos distribuidores, melhorar a comunicação e encontrar meios de satisfazer melhor o consumidor final.

Já no caso do sell out, com a venda direta para os clientes, a administração está mais voltada para a logística direta, o que envolve a gestão do transporte, o planejamento de distribuição, a criação de rotas eficientes, a consolidação das cargas fracionadas, entre outros aspectos.

Sendo assim, pode-se dizer que enquanto o sell in envolve uma operação mais global — com mais empresas envolvidas no atendimento ao público — e complexa, o sell out contempla a logística de maneira mais objetiva, com o foco direto no atendimento aos clientes e no envio de produtos.

A tendência atual é oferecer canais de distribuição cada vez mais completos para aumentar o alcance geográfico e atender um maior número de clientes. Independentemente do tamanho e do segmento de atuação, é importante ter uma visão ampla sobre o perfil do consumidor e criar estratégias adequadas.

Qual é o potencial dos galpões logísticos para o seu negócio?

Ainda falando da importância do posicionamento geográfico para aumentar o número de clientes atendidos, é essencial destacar o papel dos galpões logísticos. Esse tipo de construção pode ser alugada com o intuito de expandir a operação e melhorar a estratégia de distribuição de mercadorias.

Essa opção oferece diversas vantagens que podem impactar o negócio de forma significativa. Confira.

Descentralização das operações

A proximidade com os clientes é um fator que afeta:

• os custos com a operação logística;
• o planejamento das rotas de entrega;
• os prazos de atendimento e reposição de estoques.

Porém, ao manter a operação descentralizada, o gestor ganha por manter parte do processo de distribuição em um local considerado privilegiado. O acesso a rodovias e a regiões metropolitanas contribui para a otimização das rotas, o que diminui significativamente os prazos de entrega e a possibilidade de atrasos.

Flexibilidade no atendimento ao cliente

O atendimento dos pedidos de compra dos clientes é uma atividade que, em geral, pode ser feita com antecedência e cuidado. Contudo, o surgimento de problemas e demandas emergenciais pode ocorrer, o que requer uma solução ágil para evitar o desabastecimento.

Por isso, a flexibilidade para buscar soluções de forma rápida e a autonomia para tomar decisões contribuem para que a operação não seja afetada negativamente.

Redução de custos com estoque

Na operação logística, o armazenamento de produtos representa um custo elevado para as empresas. Quanto maior o portfólio, maiores serão os gastos. Em um centro de distribuição, mantém-se um estoque mínimo que é renovado periodicamente.

Essa forma de gestão enxuta reduz os custos de manter a infraestrutura e diminui o risco de perdas e desperdícios. Portanto, essa é uma forma de manter os gastos equilibrados e de continuar a atender as expectativas do consumidor de forma satisfatória.

Como podemos ver, apesar dos nomes serem diferentes, os conceitos de sell in e sell out não são difíceis de entender. Contudo, conhecê-los e saber as principais diferenças entre eles é fundamental para estruturar uma operação mais eficiente, considerando os objetivos e as particularidades de cada negócio.

Agora que você já conhece melhor o assunto, utilize o espaço de comentários deste post para expressar suas opiniões e experiências sobre o tema. Participe da conversa!